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怎样处理客户的异议

 

电话营销介绍产品时,我们会遇到客户的拒绝和质疑,但我们保持良好的态度,能够拿出话语来应对客户提出的拒绝和质疑。客户的反对分为两种:不真实的反对和真实的反对。

 

有几个不真实的反对意见:

 

1、客户习惯性拒绝。当大多数人接到销售电话时,他们的第一反应是拒绝。这种客户需要转移他的注意力。我们走团购路线,产品不卖给他。作用是提高他的员工的工作积极性,维护他的客户关系,为企业带来更大的收益。

 

 

 

2、客户有情绪上的反对。我们打电话给客户的时候,不知道客户心情是好是坏,现在是否适合沟通。因此,您可以从客户的语气和态度中看出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解他的烦躁情绪。那么在以后的沟通中,客户也会回馈你的好意。学会倾听,电话推销员会有相应的回报。

 

3、客户反对当老师是客户指出你的观点或者产品的不足,并不是真的不满意。客户自己知道,世界上没有完美的产品。他只是想告诉你他是多么强大和知识渊博。我们可以赢得与客户的争论,但我们会失去销售机会。销售人员所要做的就是闭嘴,倾听客户的不同意见。随即赞同他:“嗯,你说的很有道理。任何产品或多或少都有缺陷。听你的话,我学到了很多。”。然后提出自己的不同意见,既满足了客户的虚荣心,也达到了自己的销售目的。

 

 

 

真实异议主要包括两个方面:

 

1、需求方面,有几种形式(1)回答“不,有需要我给你打电话”可能是我们的开场白没有吸引到客户,所以我们需要调整剧本,专注于我们的产品可以带给他。例如,贵公司必须为员工提供福利并与老客户保持良好的关系,员工福利可以提高员工的工作积极性,客户礼品可以增进客户合作。只需很少的投资,您就可以获得巨大的收益。来年你的生意不会越来越好。 (2)“你发个传真/资料看看,我们再谈。”这样的回答正好给了我们下次打电话的机会,所以我们下次打电话的时候要考虑如何吸引客户的注意力。我们不能太着急。 (3)通过“我会考虑”/“再讨论”的回答,我们会发现客户“考虑”的真正含义。你可以问:你在担心什么?好吧,我会把产品和材料送到你那里。你可以有一个直观的了解。最好进行面谈,询问原因,找出解决办法。 (4) “我们已经有了合作伙伴。”这个时候,不要小看对方的伙伴。如果你贬低你的对手,你就会贬低你的客户。结果适得其反。你可以这样说:哦,首先祝贺你。不知道你在哪个公司工作?作为同龄人,我们可能知道的更多。我们可以做些什么来帮助你?如果客户有兴趣,你可以分析对手的优势,然后说出你的产品的不同之处来引起客户的兴趣,然后预约让你的客户了解产品。多重选择不会给他带来任何损失。 (5) “我现在很忙,没时间和你说话”。我们可以这样回答客户:没关系。如果明天下午您方便的话,我会带上资料去拜访您。让我们见面并谈谈细节。如果客户还是拒绝,告诉客户先给他发邮件,预约下次联系,给客户一个缓冲期。

 

2.价格异议,电话沟通,尽量避免谈价格。如果一定要报价格,可以报一个大概的价格,尽量报一个范围,而不是准确的价格,方便与客户讨价还价。

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